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TECNICHE PNL applicate alla VENDITA

TECNICHE PNL applicate alla VENDITA

IO POSSO, IO VOGLIO, IO CI CREDO

In questo nuovo appuntamento della nostra rubrica “PNL PER VIVERE MEGLIO”, affronteremo le fasi essenziali per una perfetta negoziazione:

  1. Raccogliere le informazioni importanti
  2. Definire un proprio stile di comunicazione
  3. Focalizzare le strategie decisionali
  4. Gestire le obiezioni in modo efficace

RAPPORT? ASSOLUTAMENTE Sì

Partiamo da un concetto che deve sempre essere tenuto presente: senza nessun bisogno, non vi è nessuna vendita. Ne consegue, quindi, che conoscere i bisogni del nostro Cliente sia la chiave di apertura. Domandarsi “Cosa vuole?” è sicuramente una base di partenza ma per poterlo capire veramente, bisogna reperire correttamente le informazioni. Prima mossa: STABILIRE RAPPORT attraverso il rispecchiamento di postura, controllo della voce, attenzione alla gestualità.

Il “rapport” è l’elemento essenziale di una comunicazione efficace; esistono diversi modi per crearlo (tecnicamente si applica il “mirroring” cioè il rispecchiamento dell’altro ponendo attenzione al suo modo di comunicare come se fosse davanti ad uno specchio). Per sviluppare un rapport ottimale bisogna essere sinceramente interessati al “benessere” del nostro interlocutore poiché questa intenzione positiva sarà percepita come tale ed il suo inconscio tenderà a fidarsi. La seconda mossa ottimale è raccogliere specifiche informazioni suddivise in:

  • Chunk Up – generiche del genere – “Cosa posso fare per soddisfare al meglio le tue aspettative?”
  • Chunk Down – specifiche – “Condividiamo quindi quanto sia importante una corretta beauty routine al fine di…ecco perché…”

Ne emergeranno due macrocategorie di bisogni per i quali si dovranno applicare strategie di comunicazione differenti:

  1. Bisogni REALI – necessità vere – in questo caso, utilizzare un linguaggio diretto, evidenziando le caratteristiche funzionali di ciò che stiamo proponendo
  2. Bisogni PERCEPITI – l’obiettivo è farli emergere, utilizzando un linguaggio che crei coinvolgimento, ponendo domande aperte in modo da coinvolgere attivamente. Non proporre mai soluzioni in fase di apertura ma prestare estrema attenzione al feedback dell’interlocutore.

Nella gestione di entrambi i bisogni, è utile osservare alcune accortezze:

  • MAI parlare di prezzo fino a quando ciò che proponiamo ha acquisito valore
  • ANTICIPARE in fase iniziale ciò che diremo e RIASSUMERE alla fine i punti fondamentali del nostro discorso
  • NON ESAGERARE con le informazioni
  • SCANDIRE LE PAROLE e PARLARE LENTAMENTE in fase di chiusura evitando distrazioni (intendo dire controllare che il vostro sguardo sia focalizzato verso gli occhi dell’interlocutore e “non scenda” sotto la piramide nasale).

Ogni nuova informazione deve essere elaborata ma prima che il nostro “cervello trino” la assorba bisogna che si convinca dell’utilità, altrimenti tenderà a non considerarla. Questo perché prima di cambiare idea, la nostra mente deve considerare che le nuove informazioni siano utili in qualche modo.

Quando poniamo domande con l’intento di trasferire nuove informazioni, MAI abbassare lo sguardo e soprattutto prestare attenzione alla PROSSEMICA (lo spazio intorno al corpo). Se il Cliente tende ad allontanarsi da noi, NON facciamo l’errore di volerci avvicinare troppo. Viceversa, se il Cliente si sporge in avanti, tendiamo ad avvicinarci senza esagerare.

Infine, un ultimo pensiero…ricorda, prima di tutto la vendita è informazione; seria, costante, continua. Alla prossima con un passo in più nel mondo della Programmazione Neuro Linguistica.