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TRADURRE LE IDEE IN STRATEGIA E LA PIANIFICAZIONE IN RISULTATI

TRADURRE LE IDEE IN STRATEGIA E LA PIANIFICAZIONE IN RISULTATI

Non è più possibile improvvisare, dirigere l’attività senza una bussola, perché le tante situazioni di criticità che caratterizzano il mercato, aumentano notevolmente le possibilità di errore e diminuiscono sensibilmente i margini di guadagno.

“Programmare e pianificare” sono strumenti che garantiscono risultati migliori in termini di redditività. Prima di attuare qualsiasi nuova iniziativa o progetto dobbiamo chiederci:

  • come si posiziona nella mente del nostro cliente il servizio/prodotto che vogliamo proporre?
  • quali costi dovremo sostenere?
  • quali obiettivi di vendita intendiamo raggiungere? In quanto tempo?
  • in che modo “comunichiamo” la novità al nostro target?

Il segreto vincente per migliorare i profitti aziendali è capire cosa porta i clienti a scegliere il nostro Centro estetico anziché quello dei nostri competitors. Quindi, la prima azione da compiere è conoscere in modo approfondito il contesto nel quale stiamo operando e cioè:

  • i clienti, i loro bisogni, le loro caratteristiche, i loro comportamenti,
  • i concorrenti, le loro proposte, i fattori chiave che li caratterizzano,
  • la nostra attività, i punti di forza e di debolezza, la struttura costi, il conto economico trimestrale.

Chiaramente, pianificare non significa eliminare ogni tipo di rischio, ma qualsiasi decisione attuata sulla “conoscenza” dei fatti e dei dati aggiornati permette riflessioni approfondite che la “casualità” non considera. Ricordiamoci che, spesso, le iniziative falliscono perché non vengono condivise con i collaboratori ed il “dare per scontato” diventa la certezza del fallimento di un’idea. L’altra parola chiave è differenziazione. Un’attività acquisisce quota di mercato non certo imitando ma differenziandosi, definendo un nuovo modo di vendere servizi personalizzati attraverso innovative forme di comunicazione come la newsletter, il Magazine, il blog.

Prima di tutto devo stabilire gli obiettivi che voglio raggiungere

I termini “pianificazione” e “programmazione” vengono spesso utilizzati come sinonimi, ma, in realtà, sono due strumenti gestionali ben diversi. La pianificazione indica tutte le attività che si svolgeranno in un tempo medio-lungo. La programmazione invece, si riferisce ad attività da svolgere in tempi molto più brevi. Se caliamo il concetto nel nostro Centro estetico, pianifichiamo i nostri obiettivi di marketing nell’arco di un anno e programmiamo le azioni precise per raggiungere gli obiettivi in tempi ristretti e, soprattutto, ben definiti.

È estremamente pericoloso attuare nuove iniziative nell’immediato senza seguire una strada precisa, tracciata da OBIETTIVI che devono essere:

S SPECIFICI >> CIOÈ RIFERITI A PROGETTI BEN FOCALIZZATI E NON GENERICI

  • Cosa vogliamo fare
  • Come
  • Chi
  • Quando
  • Perché

M MISURABILI >> CIOÈ DOBBIAMO POTER CAPIRE COSA ABBIAMO RAGGIUNTO IN TERMINI QUANTITATIVI

  • Fatturato realizzato
  • Quota di mercato raggiunta
  • Utile prodotto

A ACCESSIBILI >> CIOÈ PENSATI IN RELAZIONE ALLE NOSTRE POSSIBILITÀ IN TERMINI DI:

  • Competenze
  • Risorse umane ed economiche
  • Strumenti a disposizione
  • Motivazione del Team

R REALISTICI >> CIOÈ MIRATI A RISULTATI POSSIBILI RELATIVAMENTE A:

  • Importanza del progetto
  • Vision aziendale

T TEMPORIZZABILI >> CIOÈ BEN DEFINITI IN FUNZIONE DEL TEMPO POSSIBILE

  • Tempo di scadenza preciso

Pianificare e programmare: attenti a quei due

È pericoloso adottare iniziative nel breve termine senza avere idee chiare a livello più ampio. Quindi, quando ci poniamo un obiettivo strategico (pianificazione) dobbiamo avvicinarci a questo obiettivo a piccoli passi. Non sempre, invece, abbiamo un quadro di sviluppo di lungo termine e orientiamo la gestione del Centro su periodi di tempo troppo brevi, quasi immediati. Non tutti gli obiettivi possono avere la stessa importanza all’interno dell’attività, devono seguire una vera e propria gerarchia: cosa è per me più importante in questo momento per arrivare a raggiungere l’obiettivo che ho pianificato? Se, come abbiamo detto, strategia significa pensare alle risorse che si possono e si vogliono utilizzare, la prima fase di analisi sarà relativa alla scelta precisa del business che si vuole realizzare.

Il secondo passo sarà analizzare i dati di mercato a disposizione non fidandosi solo ed esclusivamente della propria esperienza. I dati devono essere precisi, reperiti da fonti istituzionale e dal proprio software gestionale. Perché questo è un aspetto dal quale non si può prescindere: gestire a livello imprenditoriale è un concetto alla cui base deve esserci l’utilizzo costante di un software.

L’analisi precisa di: fatturato, magazzino, collaboratori, clienti, permette la definizione chiara della situazione del Centro e la valutazione dei propri punti di forza e di debolezza. In base al tipo di obiettivi che ci siamo dati nella nostra pianificazione a lungo termine, definiremo strategie differenti perché migliorare l’utile aziendale presuppone azioni diverse dal voler acquistare nuovi target di clientele.

Ecco il passaggio cruciale dove può nascere un nuovo errore: obiettivo e strategia non viaggiano allineati. In base al tipo di obiettivi che ci siamo dati nella nostra pianificazione, studieremo strategie diverse, perché se per diventare leader di mercato devo seguire una strada, per migliorare l’utile aziendale devo seguirne un’altra. Posso migliorare l’utile netto dell’azienda pur non essendo leader di mercato.

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