VINCERE IL CAMBIAMENTO

VINCERE IL CAMBIAMENTO

Il punto di riflessione dal quale partire è la conoscenza del cliente. Sembra un’ovvietà ma non lo è assolutamente. Non è possibile pianificare nuovi servizi, studiare nuove proposte, proporre soluzioni tecnologicamente avanzate senza una corretta pianificazione. Con quale logica proporre una promozione se alla base non esistono dati di analisi non soggettivi ma oggettivi?

ECCO IL NEMICO NUMERO 1: LA QUOTIDIANITÀ

Non è più il tempo di affidarsi all’improvvisazione: “conosco le mie clienti benissimo; quella cliente viene da anni nel mio Centro”. Sono proprio quelle clienti che vengono da molto tempo che necessitano di nuovi stimoli, di nuove idee, di motivazioni. Proprio perché abituate ai servizi dell’istituto hanno bisogno di nuove “emozioni”. Ma come offrirle senza veri dati gestionali che vi dicano esattamente quante volte sono venute in un anno, cosa hanno comprato, quale tipologia di servizi hanno preferito?

CIÒ CHE SERVE È L’ANALISI DELLA PROPRIA STRUTTURA, DEI COSTI, DEL CONTO ECONOMICO, DEI RICAVI, DEL TARGET DI CLIENTELA, DI UN SERIO PIANO DI MARKETING PER MASSIMIZZARE I RISULTATI.

NEMICO NUMERO 2: L’ABITUDINE!

L’aver sempre lavorato con una propria organizzazione non significa che non si debba rivalutare l’intero ciclo del lavoro. Dal momento in cui la cliente varca la soglia ha scelto il vostro Centro, ma farla rimanere, fidelizzandola, è un’altra cosa. Soprattutto, non dimentichiamo mai la fase post vendita. Se ce ne dimentichiamo noi, qualcun altro se ne ricorderà.

NEMICO NUMERO 3: DARE PER SCONTATO!

Mai dare nulla per scontato. Spesso, non osiamo proporre perché pensiamo che la cliente non abbia tempo, non abbia voglia, non abbia disponibilità. Se pensiamo questo, la comunicazione che giungerà alla cliente stessa sarà un messaggio inefficace, poco convincente. La vendita è consulenza, per prima cosa, e passaggio d’informazione. Voi accompagnatela in tutto il processo d’acquisto (non di vendita), lei deciderà, ma non potete entrare nella mappa cognitiva della cliente. Potete solo credere veramente in quello che dite e proponete senza esitazione.

NEMICO NUMERO 4: L’IMPROVVISAZIONE!

Le strategie promozionali non si possono inventare semplicemente perché avete sbagliato un acquisto, perché è il momento delle strategie corpo, o perché avete una promozione suggerita da un fornitore. Tutto questo deve essere accuratamente pianificato, pensato con la giusta comunicazione rivolta al target preciso. Le clienti devono “percepire” organizzazione in qualsiasi proposta.

NEMICO NUMERO 5: IL LISTINO PREZZI!

Le politiche di prezzo sono fondamentali per il corretto funzionamento dell’attività. Esiste una dimensione strategica che si riferisce ai prezzi applicati da listino ed una dimensione tattica riferita alle offerte promozionali. Alla base della determinazione dei prezzi deve, necessariamente, esserci un’attenta analisi dei costi diretti ed indiretti. Se questi costi sono saliti e non li avete monitorati, è presumibile che il vostro MOL (Margine Operativo Lordo) si sia notevolmente assottigliato. E, quindi, siete certi di avere un guadagno?

NEMICO NUMERO 6: I COSTI!

Analizzare il proprio conto economico è un aspetto fondamentale della gestione. Permette di capire esattamente quali costi devono essere contenuti, quali eliminati. È impossibile fare investimenti senza una corretta pianificazione che tenga conto dei costi d’esercizio e, soprattutto, delle giacenze di magazzino. Si rischia di investire senza ottenere un minimo ritorno ed anzi, ottenendo un ritorno negativo. Ma sbagliare un investimento, nel mercato odierno, è molto pericoloso.

NEMICO NUMERO 7: LA COMUNICAZIONE INEFFICACE!

All’interno ed all’esterno del proprio Centro la comunicazione deve essere condivisa. Inutile pianificare strategie promozionali se non si riesce, poi, a far giungere le stesse con efficacia ed efficienza. Il materiale di comunicazione deve essere preparato attentamente rispettando lo stile ed i mezzi scelti. Non solo tecniche ATL (Above The Line) come la stampa, ma nuove tecniche BTL (Below The Line) come le pubbliche relazioni, gli eventi.

NEMICO NUMERO 8: IL MARKETING AD OGNI COSTO!

Essere un’attività marketing oriented vuol dire lavorare in un’ottica di mercato per soddisfare due valori: i bisogni del cliente ed i bisogni dell’azienda in termini di sviluppo (immagine e fatturato). Parliamo, però di un marketing dove il cliente svolge un ruolo attivo, diventa un “Proconsumer” (Professional Consumer).
Quindi, il marketing non deve essere a tutti i costi parte della politica di sviluppo dell’attività. Deve essere un marketing serio, non improvvisato, pensato per le esigenze del Centro specifico, non adatto a qualsiasi contesto.
Ogni Centro estetico dovrà sviluppare una propria politica di marketing sulla base delle reali necessità. Soprattutto, si deve pensare all’evoluzione del concetto di marketing che, oggi, diventa “Marketing Esperienziale”. Fate vivere al vostro cliente non una vendita di prodotti/servizio ma un’esperienza di consumo dove ogni strategia promozionale possa essere vissuta come un’esperienza unica basata sull’emozione.
Parlare di crisi è inevitabile data la congiuntura attuale ma non ci aiuterà nello sviluppo. Se abbiamo scelto di essere imprenditori, questo momento determina la differenza. Iniziamo a pensare non in termini di difficoltà ma di opportunità, non in termini di fatica ma di cambiamento.

Questo è il tessuto economico nel quale ci stiamo muovendo e due sono le scelte: reiterare continuamente la difficoltà di lavoro o assumere un nuovo punto di vista organizzato e direzionato ad obiettivi precisi. Cambia il mercato, cambia il cliente, cambia il margine di operatività per poter realizzare un profitto. Allora, ciò che serve è l’analisi della propria struttura, dei costi, del conto economico, dei ricavi, del target di clientela, di un serio piano di marketing per massimizzare i risultati. Ciò che non serve è aspettare che il cliente entri da solo nel Centro estetico come avrebbe fatto una volta.

Pensiamo in termini di cambiamento non di crisi. Questa è la miglior strategia promozionale del vostro Centro estetico.

Se vuoi avere maggiori informazioni su come rendere il tuo centro estetico differente,
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